大阪府内の工業用機械メーカー　年商2億3千万円

これは、当社と顧問契約を結んでくださっている、あるメーカーさんのお話です。大手企業の下請工場を経営していらっしやいます。

このメーカーさん、決算報告書の数字が芳しくないにもかかわらず、追加融資を引き出すことに成功しました。もともとの借入が、某金融機関から約1,000万円。さらに経理上の数字を見ていると、「来年のこの時期あたりに資金繰りが苦しくなりそうだ」ということが判明。さらに融資をお願いしないといけない。これが追加融資ですね。

通常、決算報告書の内容が良くないと追加融資は難しいものです。
にもかかわらず、このメーカーさんが見事にやってのけたコツは、「銀行とうまく付き合う　＝　融資担当者を味方にする」ことだったのです。
まず私どもが最初にご提案したのは「現在借入している金融機関で積立定期をつくる」ということでした。
自動引き落としにしてはいけません。また毎月ATMから入金するのは意味がない。1ヶ月に1回、自分の足でその支店に出向いて窓口で入金し、その”ついで”に「あっ、すいません、融資の○○さんいらっしゃいますか」と窓口職員に声をかけ、○○さんを呼び出してもらう。

大切なのは、定期的に融資の担当者と顔を合わせること。積立定期は、いわばその支店を定期的に訪れる言い訳のようなものです。（どっちがついでなんだか・・・・・）

私どもは毎月、そのメーカーさんの経理報告書類を作ります。別に作成している長期的な資金繰計画書や事業計画書と、実際のこの1ケ月の数字とどれくらいの開きがあるか、そして、それはどんな要因によるものなのかという分析がついています。

その報告書類一式が、融資担当者へのおみやげ。社長さんは書類を担当者に見せながら、自分の工場が今どのような状態であるかを説明するわけです。「待ってください、自分んちの財務状況を全部オープンにしてしまったら、銀行に全部もっていかれてしまいますよ。だってその銀行から借入しているんでしょう」。という声が聞こえてきそうです。実際、その社長さんも最初のうちは、かなり渋っておられました。

でも、よく考えてみましょう。「どうも追加融資をしてもらわないといけなくなりそう」ということが、今、この時点でわかっているのです。で、そのときにはどうせ、すべての資料を提出しなければならない。出せと言われてから渋々出すより、こちらから進んで出す方が、出す方も出される方も気分がいい。

「気分がいい」というのは甚だアイマイな利点ですが、実際に借入をした方ならおわかりでしょうけれど、実はかなり嬉しいファクターです。もちろん融資担当者の心証も変わってきますしね。それに、普段から財務内容を知らされていれば、融資担当者も、「来年あたり追加融資の話を持ってこられそうだ」というのがだいたい想像できる。 

で、「いざ融資」という段になるまで、その担当者もいろんな方策を考える時間があるわけです。たとえば「現状から見ると追加融資額はこれくらい要求されそうだけど、それなら現在の借り入れの返済額を2ヶ月だけ滅額して、そしたら決算は乗り切れるから、追加融資額はこれくらいに減らせるかも」といった感じの算段です。 1000万円の追加融資のつもりだったのが、やり繰りのしようによっては、600万円くらいで済むかもしれない。「でもね、融資担当者だって忙しいんでしょ？毎月毎月、借金のある零細企業の話なんて聞いてくれますかねぇ～？」。たしかにそういう不安もおありでしょう。

このケースの社長さんも当初、かなり行きづらいとおっしやていました。でも、2回・3回と通ううち（2ヶ月後・3ヶ月後ということですね）、担当者の方も「あ、まただ」とわかるようになったのか、快く迎えてくれるようになり、世間話をするまでになったのだとか。
私の知り合いの金融機関の職員に聞くと、毎月のように報告書を持って来られると、担当者は「とっても助かる」。自分からわざわざ情報収集する必要もないし、話をしながらそのお客様の企業が抱える別の良い点・悪い点が見えてくる。

第一、毎月自分を訪れて報告しに来てくれる人って、それだけでも印象が良くなりますよね。融資担当者だって人の子。悪く思わない相手に、悪くしようなんて思わない。

さて、最初にお話しした通り、このメーカーさんは、決算報告書の内容があまり良くなかったのにもかかわらず、運転資金のための追加融資を引き出してしまいました。まず、心証が良かった。

そして、決算報告書には出てこないこのメーカーさんの強みを、月に1度のコミュニケーションでしっかりアピールできていた。そして毎月の積立定期も「実績」となった。積立の金額から、「この会社にはこれくらいの返済能力がありそう」という計算は、融資係なら誰でも瞬時にしますからね。